東主頂讓生意,跳過談判戰術,專注拿下交易!

東主頂讓生意,跳過談判戰術,專注拿下交易!

 

 

回想一下日常的生活中,每天的任務都在談判。大部份的談判都是低風險的,例如,說服孩子去上學,或者打去電訊商要求更優惠的套餐,這些談判固然重要,但掌握起來並不困難。

 

但是當出售自己生意時,交易金額介乎六位數至七位數之間,東主由於對交易流程的不熟悉就會開始犯錯誤。

 

東主會因為想儘速放售生意而說謊,善意的謊言,以為這些話能讓買家快速做出決定,結果卻在談判最後關頭因為要解釋清楚「說過的話」令交易不能延續,談判告吹。

 

出售生意被認為是將公司最好的產品出售給予客戶,並非將問題煩惱轉嫁給其他人,東主所需要具備的不僅僅是談判的技巧,當中涉及買賣雙方之間的交流,更重要的是與人之間的接觸。

 

保持安靜,專注傾聽

 

進行生意買賣時,東主不需要和買方產生過多的交流以贏取溝通的主導權,事實上,談判過程中最有力的武器就是傾聽。

 

時刻保持安靜可能會有些尷尬,所以東主一般都會不斷說話來填補空白避免尷尬。東主必須仔細聆聽買方所講的內容,在他們的對話之中找出他們真實、核心的問題,這樣更能清楚買方欲意購入業務所考慮的因素。

 

所預期的問題

 

購入一盤生意存在風險,尤其是大額交易的時候,潛在買家通常會對各種問題保持謹慎懷疑的態度,這也會導致潛在買家過度憑空想像,放大問題本身。

 

所以,這中間最重要的就是要找到可能會出現的問題,然後以坦誠的方式說明以緩解對方的顧慮,解答問題盡量不要令對方聽得一知半解,東主需要真誠的承認問題,提出你認為的可行解決方法案。

 

人們可以抵受得了壞消息,但是人們討厭突然聽到的壞消息,別在談判最後階段才將問題帶出,盡早把你的底牌亮出,向買家證明實際情況並沒有他們想像的那麼糟糕!

 

生意買賣沒有Plan B

 

 

賣家最大的議價能力就是多於一位買家對其業務感到興趣,賣家因此可以拒絕買家提出的要求,例如大幅降價。但是當另一位買家最後也放棄交易時,要找回先前提出降價要求的買家回到談判桌,機會渺茫。

 

俗語有說一鳥在手勝過百鳥在林,生意買賣過程中,時間越長出售生意的成功機會越低。東主準備出售生意開始,就應該作出萬全的準備,保持自信以及抱著每位潛在買家都是最後一位看待,盡量清楚對方的要求,不要錯失任何機會。

 

 

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